Наша жизнь состоит из необходимости ежедневно решать проблемы различного характера: от самых маленьких до тех, которые непосредственно оказывают существенное влияние на нашу жизнь. И от того, насколько эффективно мы справляемся с ними, напрямую зависит насколько мы успешны и счастливы в жизни.

Вообще, я хотел бы сказать, что проблемы есть у каждого из нас,однако, одни умеют решать их достаточно успешно, другие же, как будто, погрязли в них. Следует сказать также, для одного человека “проблема” может быть проблемой, а для другого это пустяк.

Здесь, нужно отметить,что решая, преодолевая проблемы-мы становимся сильнее и приближаемся к реализации своих жизненных целей. Теперь поговорим о самих проблемах, как их стоит решать.

Мы уже выяснили, что жизнь состоит из проблем, поэтому бессмысленно их избегать-все равно это не получиться. В такой ситуации необходимо запастись терпением и понимать, что решая какую-нибудь проблему мы приближаемся к своей цели(если она, конечно есть).

Многие люди в случае возникновения какой -то проблемы -не знают с чего начать (ведь этому нигде не учат!); начинают переживать и действуют импульсивно, теряют контроль, действуют не достигая необходимого результата, либо, боясь последствий- вообще ничего не делают.

Я хочу отметить важность понимания, которое гласит, что с проблемами нужно что -то делать, как-то их решать. Не решая их, мы, кроме того, что не достигаем необходимой цели, но еще, что очень важно, накапливаем неуверенность в себе, снижаем собственную самооценку и чем дольше это продолжается,чем меньше шансов их решить в последствии. К тому же, несвоевременно разбираясь с проблемами, мы тем самым, наносим удар по своему здоровью; поскольку понимая что делать что-то надо и не делая при этом -у нас возникает постоянное чувство тревоги, страха, разочарования, а отсюда -различные депрессии и психозы. И так, я рекомендую для успешного решения проблем делать следующие шаги:

1) записать на бумаге свою проблему(постараться как можно четче ее сформулировать) Например, мне не хватает денег для полноценной жизни или я боюсь знакомиться с девушками. Тут нужно сказать, что когда мы определяем, что у нас есть проблема- мы делаем первый шаг для ее устранения. Это важно сделать письменно, потому что делая это-мы как бы определяем ее приоритетность перед другими.

2) состоит из ответа на вопрос: Что я могу предпринять? Нужно хорошенько подумать и написать возможные варианты решения этой проблемы. Например, мне не хватает денег потому, что я могу их слишком тратить и не зависимо от того сколько я получаю-мне не будет хватать. Для решения проблемы нужно пересмотреть свое отношение к деньгам. Если же я считаю, что мало получаю и могу больше -то тут можно порекомендовать: во-первых- проанализировать навыки, профессиональные качества которыми вы обладаете и попытаться найти достойное применение им, либо попытаться овладеть другими-например получить еще одно образование, пройти какие- нибудь курсы и т.п.

3)Даем ответ на вопрос: что делать? Из различных вариантов- выбираем определенный вариант действий. Здесь главное не тянуть с выбором решения; необходимо выбрать хоть какое нибудь решение.

4) начать действовать. Возможно, один из самых важных моментов! Поэтому поводу я рекомендую не откладывать свои действия на потом, а как только,определились что делать, сразу же начинайте действовать. Чем дольше мы бездействуем-тем больше вероятность,что вообще ничего не сделаем!

Вы меня спросите,почему я считаю, что этот метод поможет нам решать свои проблемы? А я вам отвечу, что этот метод эффективен потому, что он бьет в центр проблемы-определяя причину наших беспокойств. К тому же, вершиной является правило, которое гласит -начните действовать. Так как, ни какие советы, даже самые лучшие, не помогут сдвинуть с места саму проблему, потому что только конкретные действия являются, тем самым ключом, который откроет любую дверь.
И вообще вместо слова “проблема”, используйте слово “задача” – такая постановка, сама по себе ориентирует мозг на нахождение решения.

Информация по теме

Есть наблюдение, что продавцы сталкиваются с определенными проблемами клиентов в процессе продажи, с которыми не могут справиться. В итоге мы получаем меньшее количество продаж, падение дохода компании и нежелание продавцов продавать. Причиной этого является отсутствие знаний и навыков в сфере продаж. Поэтому я хочу помочь вам, предоставив правильные данные. Возможно, это будет вам полезным.

Перечисленные ниже проблемы клиентов должен решать продавец. Они, непосредственно, касаются работы продавца, и он должен находить для них решения, если хочет быть богатым и успешным в вашей компании!

Итак, хотелось бы обратить особое внимание на некоторые проблемы клиентов, которые у них есть. Любой клиент хочет решить эти проблемы, а именно, чтобы продавец им помог в этом.

1. Клиент не доверяет продавцам из-за прошлого негативного опыта: боится, что ему навяжут, и, поэтому не хочет разговаривать вообще. Он не знает, какой продавец с ним разговаривает, и, поэтому подозревает худшее. На начальном этапе контакта клиент неразговорчив (стесняется, не доверяет, видит в продавце врага). Заинтересуйте клиента к общению. Здесь может помочь любая история из жизни, притча, цитата, интересный факт, которые привлекут внимание и клиент начнет просто слушать вас, после чего обязательно согласится или не согласится и между вами завяжется диалог.

2. Клиент не способен сам увидеть ценность товара/услуги. Это проявляется в следующем: говорит «дорого», «я подумаю». Вы должны абсолютно точно понимать, что это всего лишь оправдания для того, чтобы закончить разговор. Никто не будет думать об этом в дальнейшем, если вы пустите ситуацию на самотек. Если клиент хочет подумать, то вам следует настоять на том, чтобы он обязательно подумал, потому что если это не то, что ему подходит в последствии это расстроит, в первую очередь, клиента и вас. Объясните, что вы нацелены только на помощь и вовлеките в обсуждение преимуществ.

3. Клиент не может представить себе товар или услугу в действии /в использовании (клиент не может представить себе - как будет решаться его проблема). Что вы можете сделать в этом случае? Начните с того, что зададите ему несколько вопросов, которые связаны с его бизнесом, с его сферой деятельности. Наверняка, он расскажет вам о проблемах, которые у него есть и тогда ключ у вас в кармане. Начните вовлекать в пользы вашего товара/услуги, говорите о ценностях и о том, как это поможет ему: - «Вы сказали, что у вас плохо пишет ручка и всегда снимается колпачок.... это действительно доставляет неудобства, и именно поэтому наши ручки разработаны таким способом, что.... это могло бы убрать ваши неудобства...?»

4. Клиенту трудно принять решение , и он не хочет, чтобы ему мешали, чтобы на него давили при принятии решения. Не проблема. Дайте ему свободу выбора: - «В любом случае, это ваше решение, каким бы оно не было...». Оттолкните немного его: - «Возможно, это вообще не для вас, вам это не нужно...». Давая человеку свободу выбора, у вас появляется больше шансов на то, что он примет положительное решение.

5. Если клиент не готов платить прямо сейчас , это не значит, что он не может платить вообще. Просто необходимо выяснить с какими трудностями сталкивается при оплате клиент, возможно, вы сможете ему помочь какими-то действиями со своей стороны. Предложите помощь с реальным желанием помочь и человек не будет бороться с вами.

6. Для менеджеров, работающих по телефону: клиент сам не звонит (менеджер не находит повод позвонить: - «А что я ему скажу?»). На самом деле существует множество причин позвонить клиенту. Не обязательно звонить с целью продать. Можно поздравить с днем рождения, сообщить о новости, поинтересоваться, было бы ему интересно прочитать статью на тему... или же: - «Говорил с одним клиентов и вспомнил о Вас…» - это, в первую очередь, забота и помощь, что в совокупности рождает желание сотрудничать. И, конечно, главное - это количество действий и количество подходов к клиенту.

7. В начале разговора у клиента единственный критерий для выбора - цена . Это действительно так. При любой продаже мы сталкиваемся с чашей весов «Цена» - «Ценности». Задача продавца складывать гирьки на чашу весов «Ценности» и держать внимание клиента на ценностях товара или услуги, которую он предлагает. Напоминать неоднократно про преимущества, которые он получит. Расскажите чем ваша компания отличается от других подобных, вовлекая клиента в обсуждение польз.

Обычно эти все проблемы прослеживаются следующим образом: клиент не в состоянии сам сделать правильный выбор, он сомневается о качестве, о цене. И, здесь, конечно, ему необходима забота, помощь и понимание к тем беспокойствам и сомнениям, которые у него возникают. Но, в то же время, доверия к продавцам нет и он их постоянно обходит.

Как, по-вашему, существуют ли в вашем бизнесе и у ваших клиентов трудности при выборе? Такие, как перечислены выше, или подобные им?

Посмотрите, какие из этих проблем являются проблемами ваших клиентов, но продавцы не считают их своими задачами и объясняют этим низкие объемы продаж?

Еще раз подумайте и определите для себя - решают ли ваши продавцы проблемы клиентов? Или преподносят их Вам как нерешаемые ситуации в продажах и всё это превращается в сплошные «сложности при продажах»?

Люди всегда делились на тех, кто молчит о проблемах, тех, кто говорит о проблемах и тех, кто их решает . На уровне исполнителей это не так очевидно. Но менеджер, который не умеет решать проблем – это не менеджер. Покажу на примере: какого юриста вы выберете, того кто говорит о проблемах или который умеет их решать? То же самоес менеджерами. И если в вашем резюме будет сказано о проблемах, которые вы умеет решать (с примерами из личной практики), то оно будет выгодно отличаться от всех остальных.

Умение решать проблемы и сложные ситуации – визитная карточка любого успешного бизнесмена. Я часто и много консультирую по вопросам бизнеса. И вы даже представить не можете, как сложно найти людей, которые могут решать проблемы, а не просто кричать о них с высокой башни. Цените тех, кто умеет решать проблемы, и если такие встречаются на вашем пути, делайте их вашими союзниками. Стремитесь и сами стать человеком, который может уверенно сказать: “я этот вопрос решу, не беспокойтесь”. Приятно слышать такие слова, не так ли?

Качества, которые вам нужны :

а) Самостоятельность . Самодостаточность в решении вопросов. Когда никто не нужен, чтобы разобраться с трудностями, когда вы не бегаете и не спрашиваете каждый раз: “а так можно? а так?”. Если у вас есть дети, развивайте это качество с детства. Не спешите сразу помочь, дайте совет, подскажите, но не решайте проблему за ребенка. Кстати, если у вас есть подчиненные, которых воспитали по-другому – перевоспитывайте их под себя. Научите их решать проблемы самостоятельно. Это приятное достижение, создать такую команду, где каждый решает свою часть задач самостоятельно. Разумеется, бывают проблемы, в которых необходима помощь ваших коллег или даже руководителей. Как здесь проявить самостоятельность? В этом случае, вы не озвучиваете проблему, вы приносите на встречу решение или несколько решений. Решений, а не проблем!

б) Ответственность . Внутреннее желание принять результат, каким бы он ни был. Например, ответственность – родить ребенка. Он может родиться здоровым или больным, он может стать успешным или неуспешным и т. д. Но мать идет на такой шаг, заранее принимая любой возможный результат. Так и в бизнесе – научитесь принимать любые результаты. Тогда вы становитесь ответственными. Это смелость и зрелость. Страх есть у каждого, но только смелый может им управлять. Один из моих фейсбучных друзей и коллега по цеху Дмитрий Зорин, как-то употребил такой афоризм: “по нессыкизму твоему, тебе да воздастся ”. Очень точно сказано. Поддерживаю. Кстати, если вы дочитали до этого места, то возможно вам понравится и то, что я публикую на своей страничке в фейсбук. Найдите меня там, обещаю добавить в друзья.

в) Точность . Умение решать проблему в корне так, чтобы она больше не повторялась. Например, когда ваши люди постоянно опаздывают на работу, вы не просто реагируете наказанием за опоздание, а создаете такую систему, в которой невозможно не прийти вовремя. Да, подумать над такой системой придется изрядно, но в этом суть точности решения.

г) Инициативность . Желание находить сложные участки до того, как начальник вам укажет на них. Это стремление знать о проблеме, а не прятать голову в песок. Честность перед самими собой и перед своей командой. Это качество лидера. Инициатива – это не очевидно вознаграждаемое усилие . Вас могут не вознаградить за это. Наоборот, даже могут дать дополнительную нагрузку, а то и посмеяться, мол “инициатива наказуема”. Но со временем вы получите вознаграждение, возможно, совсем не оттуда, откуда вы его ждали.

В этом блоке вам нужно будет запомнить четыре шага, четыре этапа решения проблемы:

1. Определить саму проблему

2. Найти корневую причину проблемы

3. Продумать варианты решения

4. Создать план действий

Определение проблемы

Разберемся немного с определениями. Что такое проблема?

Проблема = дельта , т. е разница между ожиданиями и реальностью .

Как вы думаете, в карьере, о чьих ожиданиях и о чьей реальности идет речь? Правильный ответ: ожидания и реальность клиента , просто потому что, как в бизнесе, так и в карьере, всегда важен клиент.

Один из моих любимых авторов Дэн Кеннеди, говорит: “Если вы поймете, отчего просыпается среди ночи и вздрагивает ваш клиент, и найдете способ решения этой проблемы, осознаете, что вам под силу будет ее решить, то все остальное покажется вам мелочами маркетинга” .

Это ключевой навык, который я хочу в вас встроить. Именно поэтому тема принятия решений одна из самых главных в данном руководстве. Если вы научитесь решать проблемы ваших клиентов, то они с удовольствием будут бежать за вами и платить деньги за ваш бесценный навык. Таким образом, проблема трудоустройства перестанет для вас существовать.

Если вы строите карьеру, то ваш клиент – ваш руководитель. И вам нужно понимать его лучше, чем он сам себя понимает. Люди это очень ценят.

Иногда, вам придется убеждать клиента как ребенка: вы точно знаете что ему это нужно, а он изо всех сил сопротивляется. Как донести до клиента, что ему нужна ваша идея/услуга? Как продать ваш продукт? – это вопросы, которые мы тоже научимся решать. Главное сейчас – научиться решать проблему. Особо нетерпеливым расскажу про одну фишку – отличной стратегией является гарантия. Что бы вы ни предлагали, гарантия снимает ответственность с покупателя/клиента. И перекладывает ответственность на продавца. То же самое происходит и с руководителем.

Например, какой продукт при равной цене вы бы сами выбрали: на который действует гарантия или на который ее нет? Ответ понятен. Вы даете гарантию, и при любых обстоятельствах держите слово. Клиент понимает: «А ведь я ничего не теряю. В любой момент могу вернуть. Круто, я беру!».

Повторюсь: Гарантия – это проявление ответственности на практике. Это снятие ответственности с клиента и принятие этой ответственности на себя.

Дисциплина “держания слова” должна быть на высочайшем уровне. Нынешний клиент очень недоверчив. Да, и ваш босс недоверчив. Слепое доверие опасно. Именно поэтому используйте стратегию создания доверия к себе: держите свое слово даже тогда, когда вам не выгодно . Тогда вы приобретаете ценность в глазах клиента. Не меняйте принципы на деньги. Это потом хорошо монетизируется. Деньги вернутся, а вот доверие вернуть сложно. В моей практике был клиент, который увидев мое предложение по обучению сотрудников его компании удивленно возмутился: “А почему так дорого?”. Я ответил: “потому, что я делаю, что говорю и говорю, что делаю”. Другими словами – я беру дорого, потому, что держу слово.

Итак, вернемся: проблема – это разница между ожиданиями и реальностью. Значит, вам нужно понять ожидания и реальность. И если вы думаете о клиенте – то понимайте его разницу, а не вашу. Ожидания всегда туманны, поэтому так важно прояснять их.

Разновидности проблем и виды мыслительной активности.

Существует две разновидности проблем, которые определяют всю вашу дальнейшую стратегию:

Проблема уже встречалась раньше, у вас или у других людей;

Проблема не встречалась раньше у вас или у других людей.

Исходя из того, встречалась проблема ранее или нет, вы будете по-разному подходить к ее решению. Тут необходимо полное включение. Поэтому возвращаемся к нашим четырём этапам решения проблемы: все четыре этапа важны и нельзя упустить ни один из них.

Если вы неправильно идентифицируете проблему, безусловно, вы сможете решить что-то, и даже последующие два шага преодолеть, но что будет в итоге? Неправильно определенная причина проблемы ведет к тому, что решенная проблема может повториться. Мамонта (мамонтом, я называю достижение) вы, определенно, какого-никакого принесете, но он будет маленький и не вкусный – не тот.

Если вы правильно идентифицировали проблему и правильно приняли решение, но действие подкачало, то опять-таки результатов вы не увидите. Или увидите, но не те.

Решение проблем – это формула где между четырьмя составляющими знак умножения, а не сложения. В одной из составляющих будет ноль, и в результате получите ноль.

Если проблема раньше встречалась, то мы черпаем информацию из опыта. Подключаем логику, память и выполняем алгоритмические задачи. 99 % ваших проблем могут быть решены чисто логически и, как правило (говорю, основываясь на своем опыте) девять из десяти уже встречались. Особенно, это относится к крупным корпорациям, где львиная доля встретившихся сложностей, ранее обрушивалась на кого-то другого.

Ваша задача состоит в том, чтобы найти этих людей, понять алгоритм их действий на тот момент и применить его в вашей ситуации. Дело сделано. Проблема решена. Опыт есть.

Вашим потенциалом в этом случае является накопление различных решений проблем/кейсов. Вот почему я вам предлагаю постоянно фиксировать свои решения разными способами. Для этих целей годятся уже названные майндмэпы, блоги, и заметки – не забывайте делать их.

Количество и качество проблем, которые вы умеете решать самостоятельно/инициативно/точно/ответственно, становится количеством и качеством мамонтов, которых вы можете приносить за единицу времени своему клиенту. А это затем легко трансформировать в свою пользу: финансы, карьеру, продвижение.

Если проблема раньше не встречалась, то информации из прошлого опыта нет, что делать в этом случае? Казалось бы ситуация сложнее, но с ее решением все гораздо проще. Включаем воображение, креатив и действуем с помощью творческого ума. Здесь логика занимает 10 % вашего времени, остальное творчество. Например, вы внедряете новый подход работы с вашими клиентами, который вы “подсмотрели” в Европе. Вы пробуете, но ничего не получается. Как же так? Почему у них работает, а у нас нет? Здесь и понадобится творческая жилка.

Детально разбираемся с логическим подходом.

Когда есть проблема, велика вероятность, что причина ее появления не одна. Проблема образуется из совокупности причин, поэтому первое, что мы делаем – это собираем все причины и составляем их список. Поскольку мы используем логический подход, причины возникшей у вас на данный момент проблемы собираем из аналогичной проблемы в прошлом.

ПОИСК ПРИЧИН

Шаг первый. Сбор данных

Соберите как можно больше данных о причинах проблемы сначала в своей компании (или в своем проекте). Спрашивайте, наблюдайте, уточняйте. Прослывите занудой, но соберите все что только можно собрать.

Затем займитесь поиском в интернете. Ищите данные в книгах, через поисковики и тематические группы в соцсетях.

Участвуйте в мастер классах разных экспертов.

Даже если у вас нет проблем и вам незачем собирать информацию – все равно делайте это. Все равно ищите источники. Я называю это знакомством с проблемой до ее начала .

Я с удовольствием принимаю участие во всех доступных мне мастер-классах и конференциях. И не важно, что вы не можете поехать на конференцию в США или в Европу, в вашем городе тоже есть те, у кого можно учиться.

Однажды мне посчастливилось побывать на мастер-классе у Кайрата Мажибаева. Он, по моему мнению, один из лучших бизнесменов Казахстана, и один из самых богатых людей входящих в список Forbes. В своем выступлении он рассматривал конкретные примеры из жизни и бизнеса. Многие бизнесмены щедро делятся информацией, если вы задаете им интересные вопросы.

После моего вопроса о том как не перегореть во время масштабирования и бурного роста бизнеса, он сказал три простые фразы и вдруг все стало ясно. Этот ответ сократил путь моих изысканий в несколько раз. Моя рекомендация вам – участвуйте в подобных мероприятиях. Помимо того, что это информационно, это еще и очень полезно с точки зрения вашего окружения.

Шаг второй. Превращаем данные в информацию

Есть отличия между данными и информацией.

Данные – это все кейсы, ситуации, которые вы нашли с помощью поиска

После этого, вы анализируете все кейсы и делаете выводы для себя – эти выводы и становятся информацией.

Фиксируем эту информацию в майндмэп и идем дальше.

Шаг третий. Сбор и анализ возможных причин.

Одна из техник, которая поможет вам собрать и проанализировать причины – техника «5 почему».

КЕЙС-ПРИМЕР: Объясню вам эту технику на реальном кейсе из жизни. В мою бытность менеджером по продажам в Кока-Коле, я столкнулся с проблемой: стандарты выкладки продукции на полках малых и средних клиентов не соответствовали тому, как было задумано (разница между ожиданиями и реальностью). Моей задачей на одном из этапов было выяснить причину несоответствия стандартам на полках в торговых точках. Задав первый свой вопрос почему № 1 , я получил ответ , что у торгового представителя нет на это времени. Ок, первая причина есть. Может это быть причиной? Да, вполне возможно. Дальше отвечаю на все пять «почему».

Почему № 2: Почему не хватает времени?

Ответ: Слишком много точек, маршруты выставлены неправильно, вследствие этого много времени уходит на перемещение из одной точки в другую.

Почему № 3. Почему так происходит?

Ответ: Потому что руководитель группы не следит за правильностью маршрутизации.

Почему № 4. А почему он не следит за правильностью маршрутизации?

Ответ: А потому что менеджеры не обучают его и не контролируют правильность маршрутизации.

Почему № 5. А почему менеджмент не обучает и не контролирует правильность маршрутизации?

Ответ: Потому что менеджер не знает, как правильно контролировать маршрутизацию. За последние три месяца, не проводилось ни одного тренинга для руководителей групп.

Если вы внимательно следили за ходом мыслей, то у вас уже должно напрашиваться решение – “провести тренинг!”. Да, возможно. Но не спешите. С самим решением будем разбираться позже, так это и происходит на практике. Продолжаем размышлять. С помощью «5 почему» , вы предполагаете текущую причину, причем следуете алгоритму, докапываясь до корня.

Здесь важно постоянно задавать себе вопросы: “А что если это не единственная причина?”. Находить еще одну и исследовать. Поскольку, если причина не единственная (или другая) значит, у нее может быть не одно решение , а несколько решений, и какое-то решение может быть лучшим.

Продолжаем рассмотрение кейса: Допустим, это не из-за того, что у него нет времени заниматься, что если у него нет мотивации этого делать ? Например: “Какая разница, все равно, я сейчас выставлю на полки, а через 5 минут, придет продавец, все поставит на свои места и никто не увидит, я потрачу на эту точку 30 минут, а никто не заметит и спасибо мне не скажут, меня все равно отругают. Какая разница, тут я время сэкономлю и меня отругают или тут я буду работать, выкладываться и меня все равно отругают, а смысл тогда?”

Может быть в этом причина? Может. Нужно продолжать анализировать. Берем эту причину как вторую и так же анализируем с помощью “5 почему”. Затем третью причину, четвертую и так далее. Это и есть управляемый процесс мышления .

Затем нужно проверить каждую причину

Это можно сделать с помощью подтверждений : А что если бы этой причины не было бы? Сработало бы? Вот если бы этой конкретной причины не было, возникла бы проблема тогда? И начинаете искать вокруг себя примеры. Есть ли команды где работают мотивации, где реально есть результат, где есть результат на полках, смотрите на реальность. Ищите подтверждения . Вопрос в мотивации персонала точки или в обучении правильному построению маршрута? Проверяйте предположения анализируя ваш опыт. Вот примерный диалог с самим собой (по первой причине из кейса):

– А были ли у меня в опыте ситуации, когда я проводил обучение и все стало на свои места?

– Нет не было.

– Тогда с чего я решил, что это и есть причина?

– Так, эта причина отпадает. переходим к следующей

Причины, которые вы придумали – это всего лишь предположения, гипотезы, их нужно проверить. Если вы не можете найти примеров из опыта – проверяйте экспериментально .

Например, по второй предполагаемой причине мы провели эксперимент: выдали ответственному такое количество задач по выставлению товара на полках, которое он мог легко физически выполнить. И попросили сделать фотоотчет, сказав, что если задача выполнена и зафиксирована на фото – к нему никаких вопросов не будет (ругать не будем, это ведь было одной из предполагаемых причин). Торговый представитель так и сделал, сфотографировал все на момент выхода из точки. Смотрим, как меняется. Если на момент выхода из точки у него все хорошо, а на следующий день все плохо, значит мы его не ругаем, чтобы у него мотивация не упала, ищем другую причину. Смотрим какие методы есть еще. Финансистам и инженерам могут помочь расчеты, потому что если расчеты точные, есть достаточно четкие формулы, например, строение мостов, вы просто проверяете все ли сходится, и двигаетесь дальше. Но если вы не строите мосты, опора на точные расчеты вам не поможет. Здесь нужно тестирование ваших гипотез.

Вы прочитали ознакомительный фрагмент! Если книга Вас заинтересовала, вы можете купить полную версию книгу и продолжить увлекательное чтение.

ЭТАПЫ ОФОРОМЛЕНИЯ ПРОЕКТА

ВОПРОСЫ:

1. Основные требования к проекту

2. Основные разделы текста проекта

3. Постановка или описание проблемы

4. Цели и задачи проекта

5. Управление и кадры

Основные требования к проекту

1. Ограниченность (по времени, целям и задачам, результатам и т.д.) эта характеристика проекта, позволяющая контролировать ход его реализации по чётко определенным этапам на основании результатов каждого этапа. Ограниченность проекта означает, что он содержит:

ë этапы и конкретные сроки их реализации;

ë четкие и измеряемые задачи;

ë конкретные и измеряемые результаты;

ë планы и графики выполнения работ;

ë конкретное количество и качество ресурсов, необходимых для реализации.

2. Целостность – общий смысл проекта очевиден и ясен, каждая его часть соответствует общему замыслу и предполагаемому результату.

3. Последовательность и связность – логика построения частей, которые соотносятся и обосновывают друг друга. Цели и задачи напрямую вытекают из поставленной проблемы. Бюджет опирается на описание ресурсов и сочетается с планом.

4. Объективность и обоснованность – доказательность того, что идея проекта, подход к решению проблемы появились не случайным образом, а являются следствием работы авторов по осмыслению ситуации и оценки возможностей воздействия на неё.

5. Компетентность авторов и персонала – адекватное выражение осведомленности авторов в проблематике, средствах и возможностям решения вопроса. Владение персонала технологиями, механизмами, формами и методами реализации проекта.

6. Жизнеспособность – определение перспектив развития проекта в дальнейшем, возможности его реализации в других условиях, как и чем он может быть продолжен.

Основные разделы текста проекта

Если проект предоставляется для участия в конкурсе, то авторами заполняются строго в соответствии с указанными образцами формы заявок и информационных карт (паспортов и т.п.), запрашиваемых организаторами конкурса, а также сметы финансирования.

Организаторами различных конкурсов могут быть также предъявлены требования к расположению и названиям основных разделов, что облегчает администрирование конкурсов и оценку, рецензирование проектов.

Наиболее часто используется следующая форма структурирования проектов.

Название проекта – должно быть броским, кратким, выражающим основную идею содержания, может быть дана расшифровка названия.

Организация-исполнитель – название, адрес, телефон, реквизиты; в этом разделе отдельной строкой указывается организация-заявитель (если это не одна и та же организация), поддерживающая организация (учреждение, которое содействует выполнению проекта либо является учредителем исполнителя).

Руководители проекта - фамилия, имя, отчество, должность, место работы, адрес, телефон, звание.

География – территория, на которой будет проходить реализация проекта, координаты участников.

Сроки выполнения – если проект проходит по этапам, указываются сроки выполнения каждого из них.

Учреждение/организация-исполнитель – указывается дополнительная информация, доказывающая компетентность исполнителей, род деятельности заявителей, наличие достижений в сфере деятельности по проекту, опыт реализации аналогичных проектов и программ.

Постановка или описание проблемы

Постановка проблемы (введение) – актуальность проекта определяется значимостью проблемы, решению которой призван способствовать ваш проект. При этом социальной проблемой можно назвать обнаруживаемое в жизни общества противоречие между существующим и желаемым состоянием, которое вызывает в обществе (сообществе) напряженность и которое оно намеревается преодолеть.

Схема составления проблемы состоит в сжатой формулировке ситуации, которая требует изменений (штампы-предложения: «До сих пор ничего не сделано для того, чтобы...» или «Все меры по... оказываются малоэффективными» или «То, что делалось до сих пор, не принесло результатов…»)

И этом разделе разъясняется актуальность и новизна данного проекта по сравнению с аналогами, дается ответ на вопросы, чьи интересы затрагивает эта проблема, каковы ее масштабы и что может произойти, если она не найдет решения.

Одной формулировки недостаточно, требуется аналитическое осмысление, проблему необходимо представить в количественных и качественных показателях, ее структурных характеристиках.

В этом разделе важно также выделить сферы применения проекта, его функциональное назначение, стратегию как основной способ решения проблемы. С точки зрения проектирования, стратегия определяет назначение проекта, его долгосрочные цели, это – последовательная схема принятия решений, логически продуманная миссия проекта, обоснование его существования.

Сама проблема может быть определена с помощью следующих основных аспектов или характеристик:

Организационное или физическое местонахождение: Где была выявлена проблемная ситуация, проблема? Насколько широко она распространена?

Насколько серьёзна, важна проблема? Кто затронут проблемой? Сколько людей она затрагивает? Как и на что она влияет? Насколько и для чего, для кого она важна? Кто и какую выгоду получит от её решения?

В этом разделе необходимо:

ë чётко определить проблему, над которой вы собираетесь работать;

ë определить причины этой проблемы;

ë быть реалистичным – не пытаться решить все мировые проблемы в ближайшее полгода;

ë подтвердить насущность проблемы с помощью дополнительных материалов – статистических данных и др.

анализ проблемы должен быть убедительным: чётко сформулирован, хорошо аргументирован и подкреплён информацией, статистикой, экспертной оценкой.

В этом разделе вы должны чётко и ясно ответить на два вопроса: почему это проект необходим, и какую (какие) проблему(мы) проект будет решать. То есть, с одной стороны, описать проблему как значимую и актуальную, а с другой – продемонстрировать возможность её решения или, по крайней мере, значительного продвижения в её решении с помощью цели, задачи и методов, которые вы опишите в следующих разделах.

Итак, проблема, на решение которой ищутся средства, должна быть:

ë важной, побуждающей к оказанию помощи;

ë идти от потребностей целевой группы (та группа людей, проблему которой вы хотите решить);

ë убедительной и привлекающей внимание;

ë хорошо аргументированной.

· он раскрывает необходимость выполнения проекта;

· в нем описаны обстоятельства, побудившие написать проект;

· проблема выглядит значимой для вашей территории, в целом для общества;

· исполнитель является достаточно компетентным для реализации проекта;

· масштабы проекта разумны, он не делает попытки решить все мировые проблемы сразу;

· проект поддерживается статистическими и аналитическими дан­ными, ссылками на экспертов, ключевые научно-методические ис­точники;

· проблема сформулирована с точки зрения того, чьим нуждам служит проект, а не с точки зрения «удобства» исполнителя;

· четко определен способ решения проблемы.

ПРИМЕРЫ

Цели и задачи проекта

Цель проекта – это отражение проблемы, те изменения, к которым стремится организация в ходе проекта.

Формулировка цели должна быть увязана с выявленной проблемой и по возможности решать её, указывая путь от реального состояния дел до идеального или предполагаемого после реализации данного проекта.

Основные требования к формулировке цели таковы:

· достижимость в рамках этого проекта;

· безусловность, так как для проектной деятельности изучение возможных условий должно быть завершено до начала работ;

· предусмотрение итогового результата проекта;

· соответствие компетентности, подготовленности финансово-экономическим, материально-техническим, организационным условиям реализации проекта.

При формулировании цели проекта можно использовать следующие формулировки:

· содействие развитию …

· создание условий ….

· обеспечение …

· и т.п .

Превращение проблем в цели – ПРИМЕРЫ:

Определение цели – важный момент процесса проектирования, нельзя подходить к нему формально. Добиться результата в любом деле можно, если чётко знаешь, чего именно хочешь добиться. Псевдоцели (неточно поставленные или неверные) в процессе реализации проекта не позволяют добиться положительных результатов. Главное назначение цели – показать, к чему приведёт, и чему будет способствовать запланированная вами деятельность по решению проблем в рамках вашего проекта.

Постановка цели – это один из наиболее важных моментов в разработке проекта. От того, насколько честны и конкретны в определении желательной цели вы будете с самими собой, во многом зависит успех вашего проекта. Пусть цель будет не отпиской, красивой формулировкой, а истиной, рабочим материалом, на который можно смело опираться.

Цель сформулировали, теперь определяем перечень действий, которые нужно выполнить, чтобы достичь её – это ЗАДАЧИ. Задачи как способ достижения поставленной цели. Задачи всегда указывают на конкретный результат.

Вработе над проектом важно дифференцировать понятия «цель» и «задачи». В жизни и в справочной литературе эти понятия, к сожалению, трактуются как синонимы, но в процессе проектирования они наполня­ются специфическим смыслом.

Задача – это частная цель, или мини-цель. Это конкретизация об­щей цели, шаг на пути ее достижения. Слово «задача» означает также «поручение, задание», вопрос, требующий решения по известным данным с соблюдением условий.

Задачи в проекте – это конкретные части цели (пункты), которые предстоит реализовать, или это действие, которое вы предпринимаете, чтобы достичь цели проекта. Задачи должны быть максимально конкретизированы. В них должны содержаться количественные данные о степени полезности проекта. Задачи всегда указывают на конкретный результат. Из этого раздела должно быть ясно, что получится в результате выполнения проекта, какие изменения произойдут в существующей ситуации. Лучше избегать глаголов несовершенного вида (содействовать, поддерживать, усиливать), априменять глаголы со­вершенного вида : под­готовить, уменьшить, увеличить, организовать, изготовить .

При формулировании целей и задач проекта необходимо соблюдать логическую взаимосвязь:

ПРОБЛЕМА ЦЕЛЬ ЗАДАЧИ

При этом важно не только соблюдать прямую последовательность: проблема, цель, задачи, но и поверить логичность в обратном направлении. Если вы сможете решить поставленные задачи приблизитесь ли вы к поставленной цели? Если цель будет достигнута – решится ли заявленная в проекте проблема?

Часто при разработке целей используют так называемые критерии SMART

S	Specific (конкретность)	Конкретная, ясная. Цель должна быть чёткой, конкретной. Если в цели есть слова «больше», «раньше» и т.д., обязательно указать на сколько (рублей, минут, процентов т.д.)
M	Measurable (измеряемость)	Измеримая. Результат достижения цели должен быть измеримым. «Стать счастливой» - трудно измеримый результат (и не конкретный тоже). А вот «выйти замуж» - вполне измеримый: достаточно одного взгляда в паспорт
A	Achievable (достижимость)	Достижимая. Вы должны быть способны достичь этой цели, хотя бы в потенциале. Должны обладать ресурсами (внешними и внутренними)
		для её достижения, либо быть способными эти ресурсы обрести.
R	Realistic/Relevant (реалистичность)	Реалистичная. Необходимо реально оценивать свои ресурсы по достижению цели. Ставя цель раньше вставать, нам придётся и раньше ложиться для того, чтобы выспаться, либо искать другие способы обеспечения полного своего восстановления.
T	Timely/Time-bound (своевременность/определенность по времени)	Ограниченная во времени. Должны быть чётко поставлены сроки достижения цели. Без сроков конкретной цели нет.

ПРИМЕРЫ:

Цель	Задачи
Снижение уровня конфликтности в учреждении сферы образования и формирование низоконфликтного пространства путём создания школьной службы примирения	1) Повышение качества информированности участников проекта (учащиеся педагоги, родители) на основе оперативного обмена информацией между участниками проекта. 2) Повышение уровня знаний участников проекта по основам конфликтологии, разрешения конфликтов и технологий примирения на базе комплекса просветительских действий. 3) Приобретение участниками проекта, вовлечёнными в его исполнение и прошедшими предварительное обучение, практического опыта. 4) Разработка и нормативное закрепление процедур и форм деятельности школьной службы примирения. 5) Создание специализированного школьного объединения, занимающегося вопросами разрешения внутришкольных конфликтов.

В разделе «Цели и задачи» должно быть ясно, что будет сделано, кто будет осуществлять действия, как они будут осуществляться, когда и в какой последовательности, какие ресурсы будут привлечены (исполнители, помещение, оборудование и др.)

При разработке этого раздела проекта необходимо:

ë подобрать и обосновать мероприятия, которые будет необходимо реализовать для решения задач проекта;

ë обдумать роль каждого сотрудника, которые будут задействованы в реализации проекта, и оценить достаточно ли их квалификации для выполнения запланированных мероприятий;

ë определить, какие ресурсы необходимы вам для выполнения задуманных мероприятий;

ë хронологически выстроить все запланированные мероприятия, определить, сколько времени вам потребуется для реализации всех мероприятий и решения поставленных задач

ü описывает предполагаемые итоги выполнения проекта, под­дающиеся оценке;

ü цель является общим итогом проекта, а задачи - промежуточ­ными, частными результатами;

ü из раздела ясно, какие произойдут изменения в социальной си­туации;

ü по каждой проблеме, сформулированной в предыдущей части, есть хотя бы одна четкая задача;

ü цели в принципе достижимы, а результаты поддаются измерению;

ü язык ясен и четок, нет лишних, ненужных пояснений и ссылок.

Управление и кадры

В данном разделе авторам необходимо кратко описать схему или механизм управления проектом и квалификацию основного персонала, обеспечивающего его реализацию. Если проект предполагает систему обучения и рост кадрового состава, необходимо прописать механизм и тематику обучения.

· четко распределены сферы и функции деятельности между персоналом;

· ясно, кто кому подчиняется и кто несет ответственность за оп­ределенные виды работы;

· персонал, реализующий проект, обладает достаточной квалифи­кацией или получает дополнительное обучение до или в процес­се реализации;

· механизм управления является эффективным, действенным, не тормозит, а увеличивает эффективность работы;

· описание четкое, краткое, содержание - ясное и понятное.

Основной компонент проектирования - выбор содержания, форм, методов деятельности. Это технологический этап, который подразумевает подбор оптимальной системы действий, направленных на решение каждой из поставленных задач.

Подбор технологического инструментария предполагает, что вы достаточно подробно прописываете, в каких направлениях, каким обра­зом, когда, в какой последовательности, что и как будет сделано для получения желаемых результатов.

Если же мы структурируем содержание, то нужно продумать «вертикальные» и «горизонтальные» связи между частями. Чтобы разобраться, можно все содержание сначала изобразить в виде схемы. Составление схем дело не обязательное, но полезное. Схема (или текстовая инфор­мация) работы по проекту и план действий являются базовыми понятия­ми в технологии разработки содержания и механизма реализации, так как достаточно четко показывают, что будет сделано, кто будет осуществлять действия, как они будут осуществляться, когда и в какой последова­тельности, какие ресурсы будут привлечены.

Контрольными характеристиками к этому разделу могут служить:

· четкость структурирования проекта на части и видение их взаимосвязей;

· доступное описание основных мероприятий и причин выбора именно этих форм работы;

· из раздела понятно, как, с кем, когда и где будет проходить/реализовываться проект;

· естественность логической цепочки: проблема ® цель ® задача ® метод;

· нет лишней «воды», то есть ненужных описаний, приложений и прочего отягощения текста.

Планирование

Является самой важной частью механизма реализации.

План в проекте требует установления перечня и порядка действий по реализации. Мероприятия логически выстраиваются в соответствии с задачами по направлениям, этапам, модулям и др. Все виды работ увязы­ваются с ресурсами, устанавливаются сроки, ответственные исполнители. Конкретизация плана ведется различными способами, в том числе в графической форме, например:

План должен быть последователен и убедителен, в нем ясен состав ответственных, исполнителей, средств. Мероприятия плана логически связаны, понятны причины выбора именно этих форм работы.